Home-theater-designers
1990. gadā es strādāju vidēja līmeņa mazumtirdzniecības tīklā ar nosaukumu Bryn Mawr Stereo, kuram bija apmēram 18 atrašanās vietas Filadelfijā, Dienviddžersijā un Delaveras apgabalā. Ilgi pēc tam, kad es aizgāju uz mūzikas skolu Losandželosā, ķēde ieguva Tweeter un pēc tam aizgāja no uzņēmējdarbības. Tomēr dažu gadu laikā, kad es tur strādāju, ķēde bija vietējs spēks. Mūsu ģenerāldirektors Ričards Glikess, kurš šodien ir HTSA audio-video pirkšanas grupas, kuru izmanto daudzi AV dīleri, dibinātājs, visā ķēdē pieprasīja, lai viņa pārdevēji, ieejot pa durvīm, cenšas pārdot viņu potenciālu.
Papildu resursi
• Atrodiet vairāk oriģinālu stāstu kā šis mūsu Feature News sadaļa .
• Par līdzīgām problēmām ar AV ražotājiem lasiet rakstā, Vaļu medības tuksnesī .
Jautājums par klienta budžetu bija ne tikai godīga spēle - tas bija tehniski spēcīgas pārdošanas galvenais elements - un visi to darīja. Ja veikalā ienāca labi ģērbies klients, kurš meklēja sākuma līmeni Polk skaļruņi un a Yamaha uztvērējs un es redzēju viņu braucam augšā ar E klases mersedesu, man būtu žēl viņu nerādīt PĀR , KEF un Celestion kā augstākās klases risinājumi tajā pašā pamatproduktu kategorijā. Īkšķis bija noteikt, vai jūs varētu iedvesmot klientu tērēt aptuveni par 20 procentiem vairāk nekā sākotnējais budžets, nepārpūšot pārdošanu šīs lejupslīdes ekonomikas laikā. Kaut arī klienta pārdošana ne vienmēr bija viegli, pēdējā lieta, par kuru mēs vēlējāmies, lai Ričards uzzina, bija tas, kā mēs bezatbildīgi devāmies klientiem pa ielu līdz Hi-Fi namam vai Circuit City . Ja viņi iegāja un vēlējās nopirkt - jūs gaidījāt, ka jūs tos aizvērsit. Vienkāršs un vienkāršs.
Šodien es dzirdu arvien jaunus stāstus par ķieģeļu un javu tirgotājiem visā valstī, kas virzās uz augšu līdz līmenim, kas labā ekonomikā būtu ārpus robežas un tieši dumjš šajos mēģinošajos ekonomikas laikos. Viens HomeTheaterReview.com lasītājs no Vīnes, Austrijā, man zvanīja uz Skype, lai pārrunātu viņa sistēmu. Viņš ir IT vadītājs lielam mobilo sakaru operatoram un ir uzbūvējis vienu no vismodernākajām tīkla mediju sistēmām, ko esmu dzirdējis līdz šim. Viņam ir savs Eiro-satelīta-DVR ieraksts uz cieto disku Raid 5 konfigurācijas banku, kur viņš glabā arī savu nesaspiesto mūziku, fotoattēlus, mājas video un citus multivides failus. Viņš to visu straumē gan bezvadu, gan CAT-6 pa visu māju, vienlaikus dublējot savus mēdijus. Tīkli ir tas, ko viņš zina, un viņš varētu iemācīt lielākajai daļai AV izplatītāju kaut vai divas lietas par to, kā pārvaldīt medijus mājās.
Tas, kas viņam bija nepieciešams tīkla multivides sistēmas paplašināšanai, bija vai nu skaņas joslas augšdaļa Yamaha YSP-4000 vai pieticīgs 7.1 uztvērējs ar skaļruņu pāri, lai viņš varētu pilnveidot savu sistēmu. Divi viņa draugi ieteica mazumtirgotāju Vīnē, un viņš devās viņus apskatīt ar 1000 eiro lielu budžetu (aptuveni 1400 USD), kas ir pilnīgi pamatoti viņa sistēmas vajadzībām. Puisim bija nepieciešams labojums, jo viņš mīl AV, taču šis budžets nebija spēles beigas - tas bija tikai tas, ko viņš šodien varēja iztērēt. Kad viņš nonāk pie mazumtirgotāja - kas, starp citu, nav tīrs audiofilu salons -, viņi viņu sāk ar produktiem, kas maksā 8000 eiro, un no turienes iet uz augšu. Varbūt viņš bija ģērbies pārāk labi, valkāja nepareizu pulksteni vai arī pārdevējam patīk staigāt pa gultu, bet tas nav Ričards Glikess par 20 procentiem. Šāda veida pārvietošanās ir tāda pati kā automašīnas pircēja paņemšana, kurš gāja uz zemes gabala, meklējot VW GTI, un ievietoja viņu Maserati Granturismo pirmajam testa braucienam. Kā pie velna jūs atgriežat klientu no šī testa brauciena, lai nopirktu automašīnu, ko viņš var atļauties?
kā izdzēst citus iPhone
Acīmredzot pārdevējs zaudēja izpārdošanu, kas bija gatava notikt tajā dienā, pretējā gadījumā es nebūtu bijis Skype cenšoties palīdzēt šim puisim izveidot plānu savai sistēmai. Viņš gāja tāpat kā daudzi augstas klases AV uzņēmumi savus produktus salīdzināja ar Marquis Jet karti vai lietotu Ferrari, ja uz vērtību orientēti produkti, piemēram, Wyred 4 Sound, Oppo , Orb , Aperions , Paradigma , Mantotais audio , Cēla uzticība , Emocionāls , Etalons un daudzi citi produkti ar cenu par labu cenu tiek pārdoti kā karstmaizes, neskatoties uz drausmīgo ekonomiku. Galīgais sniegums uzrunā klientus, bet vērtība vienmēr tiek pārdota. Vienmēr.
Cilvēkiem nepatīk, ka viņus izmanto jebkurā ekonomikā, taču viņiem patīk, ja tos pārdod profesionālis, kurš zina viņa vai viņas amatu, bet zina arī savu klientu robežas. Piemēram, šeit, Losandželosas rietumos, ir itāļu restorāns, kurš ir slavens ar melno trifeļu stumšanu, kad viņiem ir sezona. Tiem, kas nezina, melnās trifeles ir aptuveni tikpat dārgas pārtikas preces kā jūs varat nopirkt, un šīs smalkās sēnes aromātiski padara jebkuru citu ēdienu labāku. Le Cirque Manhetenā ir slavena ar olu kulteni un melnajām trifelēm. Bet melnās trifeles maksā veselu laimi (baltās trifeles ir vēl vairāk naudas un labāk garšo), un šis restorāns neatklāj cenu. Viņi vienkārši nāk pie jūsu galda un jautā, vai vēlaties melno trifeļu skūšanu virs makaronu ēdiena. Līdzīgi kā jūsu ledus tējas vai kāda sarīvēta parmezāna bezmaksas uzpildīšana - tas nozīmē, ka tas ir bez maksas. Cilvēki uzzina, ka makaronu plāksne 18 ASV dolāru apmērā tagad maksā 54 ASV dolārus ar melnām trifelēm virsū. Labi papēžojušie šīs iestādes patroni mēdz vienreiz apmānīt un apmulsumā samaksāt rēķinu, bet vairāk nekā vienu reizi esmu runājis ar vietējiem daudzmiljonāriem ēdieniem, kuri, atsaucoties uz šo restorānu, dusmojas cik ļaunprātīgi viņi izturējās pret trifelēm. Man - es vienkārši neatgriezīšos pie locītavas un neesmu viena. Jūsu klientu budžeta ļaunprātīga izmantošana - pat ja viņiem ir nauda, ir tālu ārpus pārdotās robežas.
Lasiet vairāk par pārāk agresīvā pirkšanas problēmām 2. lappusē.
pēc Windows 10 skaņa nedarbojas
Drīz pēc tam, kad aizbraucu no Filadelfijas uz Losandželosu, es nopelnīju sev iztiku
skolā strādājot leģendārajā SIA Christopher Hansen
augstas klases audio salons Beverlihilsā. Šī vieta bija īsta dzīvesvieta
augstas klases audio. Tas bija ekskluzīvs tirgotājs Marks Levinsons , ZAĶIS , Wilson Audio , Goldmunds un Caurspīdīgs audio
Losandželosas rietumu pusē un demonstrācijas telpas bija krāšņas (dažas
teikt pārāk glīts īsti audiofili bet tās ir debates par citu
laiks un vieta). Mums bija Wilson WATT kucēni
un viens no trim Wilson Grand SLAMM pāriem, kas izveidots lielajā audio
istaba, to visu darbina Marka Levinsona elektronika un Transparent
Atsauces kabeļi. Istaba bija audiofila Meka. Cilvēki gribēja
redzēt to. Viņi gribēja to demonstrēt, un es biju vairāk nekā gatavs to parādīt
viņiem. Tas ir - pēc tam, kad es viņus kvalificēju piecas vai desmit minūtes.
Ja viņi atradās mazākas sistēmas vai produkta tirgū, mēs to darījām
šo biznesu vispirms, pirms es viņus iznīcināju. Mans likums bija tāds, ka es gribēju
lai saņemtu viņu kredītkarti un rēķinu izrakstītu iepriekš
viņi ieguva demonstrāciju par tobrīd 150 000 USD vērto audio sistēmu. Citādi es
gatavojās viņus sabojāt, vienlaikus sabojājot arī manu pārdošanu. Es arī pārliecinājos
dod cilvēkiem izmēģinājuma braucienu ar lielajām sistēmām, kā es varētu salikt
Wilson WATT Puppy v.3 sistēma, ieskaitot vairāk sākuma līmeņa elektronikas
aptuveni 16 500 USD. Es pārdevu daudzas no šīm sistēmām klientiem, kuri jaunināja
un citiem, kas mani novirzīja uz klientiem. Es varēju viņiem parādīt viņu
budžetu, bet es viņiem pateicu, cik maksā trifele, pirms es to noskuvu
tops. Ir milzīga atšķirība, ja vēlaties saglabāt un apmierināt
klients ilgtermiņā.
Mūsdienu plaša patēriņa elektronikas pasaule diemžēl ir piesārņota ar sliktu
pārdevēji un uzņēmumi, kuri vai nu neapmāca viņus izcilībai, vai
novērtē izcilības līmeni, kad viņi to redz. Circuit City bija a
labu pārdevēju grupa daudzos viņu veikalos, bet vienu dienu viņu
'Uzvalki', lidojot vienā no abām korporatīvajām lidmašīnām, to nolēma
viņi varētu palielināt savus ceturkšņa ienākumus, piespiežot viņu top
ražotājiem atteikties no komisijām un ieņemt algotus amatus. Divas
ceturtdaļas vēlāk šie pupiņu skaitīšanas debīli pie Circuit bija sākuši a
process ātri novestu uzņēmumu pie bankrota 7. nodaļā
un izmaksāja Amerikas ekonomikai kopumā 33 000 darbavietu. Izcili. Labākais pirkums nav daudz labāks, jo viņu 'zilie krekli' diemžēl nav apmācīti būt izcili. Ieiet a Magnolija, kas atrodas Best Buy iekšpusē
un pārliecinieties, vai esat kvalificēts. Skatiet, vai viņi jums jautā par jūsu sistēmu un
mēģiniet panākt, lai jūs iztērētu par 20 procentiem vairāk (viņiem Ričards ir vajadzīgs kā
konsultants). Jums ir paveicies, ja viņi vispār ar jums vispār runā, kā ar viņu
dzīve nemainās, ja viņi jums pārdod 20 000 USD lielu mājas kinozāli tāpat kā viņi
būtu, ja viņi būtu komisijās. Par Best Buy uzvalki uztraucas
pārdošana pret Costco un Wal-mart
un mērķa. Bet tiešsaistē viņi ir noraizējušies, kā
Amazon kādam pārdos Blu-ray disku par 30 līdz 50 procentiem lētāk.
Viņi salīdzinās vai pārspēs Best Buy cenas visas dienas garumā, tāpat kā viņi
nav virs galvas. Tiešsaistes mazumtirgotāji arī neiekasē nodokļus
ārvalstu pārdošanas apjomi, kas Kalifornijā var būt gandrīz 10 procenti
ietaupījumi, lai sāktu. Līdzīgi kā daudziem AV mazumtirgotājiem, kas nāk no šī sliktā
ekonomika - Best Buy ir lielās nepatikšanās. Un, ja es atgrieztos
specializēta mazumtirdzniecība - es atvērtu veikalu tieši pāri ielai no
lielākais pilsētas labākais pirkums, un kāds ir ģērbies gorillas uzvalkā
virpinot zīmi ar uzrakstu: 'Iepriekš piedzīvojiet 250 000 ASV dolāru lielu mājas kinozāli
jūs pērkat jebko ”, tad es vispirms viņus kvalificētu, izturētos pret klientu
piemēram, zelts un iegūstiet šo 20 procentu piemaksu.
Pat ja klients staigātu blakus, viņi atcerētos, kurš piedāvāja
viņiem dzert diētisko koksu vai parādīja kādu patiesu vērtību un klientu
atbalstu. Viņi zina, kurš izrāda “uz cilvēkiem vērstu interesi” kā Deils
Karnegija rakstīja par to pašu dienu. Šāds pārdošanas līmenis nekad nepazūd
nevienā ekonomikā.
Galu galā klientam vienmēr ir taisnība, un šodien tā ir
pieprasot reālu vērtību. Tas nenozīmē, ka jūs tos nevarat pārdot
kaut kas īpašs. 373 000 cilvēku (avots: Google Analytics, 2011. gada janvāris)
katru mēnesi lasiet šo publikāciju, meklējot labāko no labākajiem
veiktspējas un vērtības ziņā. Cilvēkiem patīk, ja viņus pārdod, kad tas ir
izdarīts pareizi. Kad tas nav izdarīts pareizi, viņiem ir spēks viņu rokās
ar iPhone ,
Android vai Blackberry, lai vienkārši izietu no veikala un pirktu par cenu.
Profesionālas pārdošanas standarts šodien ir augstāks nekā katram
pirms. Patērētājam ir maz naudas. Bankas neizdod mājas kapitālu
tāpat kā viņi to darīja tikai pirms dažiem gadiem, un patērētājs ir pilnvarots
zemu izmaksu, ārpus valsts vai tiešsaistes iespējas, kuras viņiem nebija tikai
pirms dažiem gadiem.
kā atgūt savu Facebook kontu caur draugiem
Ja viņi vēlas patiešām nopelnīt pārdošanu, mazumtirgotājiem ir jāpiegādā
vērtību par cenu, ko patērētājs var atļauties. Viņiem jāpārsniedz
patērētāja cerības un nopelnīt tiesības uz 20 procentiem
upsell. Galu galā trifeles garšo labi tai picai, kad
jūs zināt, ko viņi maksā, viņiem ir pareizā cena - un jūs esat gatavs
pirkt.
Papildu resursi
• Atrodiet vairāk oriģinālu stāstu kā šis mūsu Feature News sadaļa .
• Par līdzīgām problēmām ar AV ražotājiem lasiet rakstā, Vaļu medības tuksnesī .